2017年3月3日下午，著名經濟學(xué)家郎鹹平教授，應邀出席DUSTO2017杭州營銷峰會"鞋超·新(xīn)零售"論壇，與大東鞋業創始人陳光敏董事長(cháng)，共同解析新(xīn)零售模式的基因密碼，深挖大東鞋超模式的創新(xīn)突圍之路。

大東商業模式的産業鏈要素，通過郎鹹平的解讀，找到了國(guó)際"快時尚"品牌的共同規律。傳統的6+1産業鏈包括：産品設計、原料采購(gòu)、倉儲運輸、訂單處理(lǐ)、批發經營、終端零售和生産。在郎鹹平看來，首先可(kě)以實現去中間化的是"批發經營"和"倉儲運輸"兩個環節，同時"産品設計"和"生産"可(kě)以合并。目前大東鞋業确實已經形成了"産品設計與制造、原材料采購(gòu)、訂單處理(lǐ)和終端零售"的産業鏈閉環。

在郎鹹平看來，無論是ZARA、優衣庫，還是大東，品牌想要連鎖擴張，想要走向國(guó)際化，必須自始至終立足于消費者需求。郎教授的精(jīng)彩講述為(wèi)大東展示了"物(wù)美價廉"的金鑰匙，"去中間化、從設計到上架共14天、一站式購(gòu)物(wù)和零庫存運作(zuò)"也正是大東鞋超新(xīn)模式的低價三闆斧，"數百人的買手設計團隊、全球大牌的時尚精(jīng)華萃取和根據零售情況的柔性生産"就是在做快時尚。

此次DUSTO"鞋超新(xīn)零售"論壇可(kě)謂大腕雲集、專家荟萃，中國(guó)皮革行業協會領導、大東咨詢合作(zuò)方代表、大東零售設計總監、陳董和郎教授共聚一堂。思想的碰撞、觀點的争鳴、衆嘉賓暢所欲言，為(wèi)大東鞋超模式的轉型發展出謀劃策、建言獻計。

零售的本質(zhì)就是"去中間化"

郎鹹平："去中間化"為(wèi)什麽這麽重要？ZARA、優衣庫都在控制生産，控制零售中間環節。因為(wèi)"去中間化"本身可(kě)以讓成本大幅降低。ZARA和優衣庫也不太依靠廣告，不需要産品設計，沒有批發，沒有倉儲，這就是為(wèi)什麽他(tā)們的産品能(néng)賣得非常便宜的原因。

陳董：企業要做正确的決策，才有持續的春天，大東這三五年的快速發展，關鍵就在于率先嘗試"去中間化"。大東從2008年轉型做專賣，也走了很(hěn)多(duō)彎路，直到2012年，我們才真正打通"從工廠到終端的直銷模式"。在這個過程中，大東與加盟商的"聯營"起到了相當大的助推作(zuò)用(yòng)，通過全國(guó)各地的合作(zuò)夥伴來尋找最好的渠道資源，這就是大東"去中間化"零售模式的核心。

體(tǐ)驗式消費的關鍵

在于"設計制造"和"市場需求"的無縫對接

郎鹹平：從2016年開始，中國(guó)爆發了體(tǐ)驗式的消費。過去的銷售模式在今天的中國(guó)已經證明了失敗，所以百貨公司大量倒閉，未來取代的将是"給消費者最好的體(tǐ)驗"的模式。在消費多(duō)元化的市場環境下，企業要在購(gòu)買行為(wèi)中植入更多(duō)的體(tǐ)驗元素，營造賓至如歸的氛圍，要讓消費者覺得購(gòu)物(wù)是一種非常愉快的體(tǐ)驗，這對于所謂的産品推廣，就會有相輔相成的效果。大東的這種模式，不光是生産和研發，還有和市場的直接對接，這是一個正确的商業模式。

陳董：大東非常重視産品研發，我們從2013年開始陸續成立皮具、休閑鞋、童鞋和男鞋生産基地。大東的每家工廠都是技(jì )術中心，每條生産線(xiàn)都是單品類孵化器，比如我們會設置某條生産線(xiàn)，專門負責尖頭跟鞋的研發生産。同時，單品類生産線(xiàn)團隊，對接全國(guó)各地由"商品專員和店(diàn)長(cháng)"組成的買手隊伍，從而保證時尚資訊按特定方向快速技(jì )術轉化。

大東鞋超模式的核心理(lǐ)念

陳董：大東鞋超模式的特點在于舒适的購(gòu)物(wù)環境和全品類多(duō)元化的購(gòu)物(wù)選擇。産品包括男鞋、女鞋、休閑運動鞋、童鞋以及女生喜歡的飾品。大東鞋超打造的是輕奢舒适的一站式購(gòu)物(wù)環境，定位于國(guó)内一二線(xiàn)城市，對店(diàn)鋪面積、租售比、合同租期都有一定的要求，我們需要合作(zuò)夥伴尋找商業店(diàn)鋪資源，負責店(diàn)鋪的日常營運和管理(lǐ)；而大東總部負責形象設計、貨品組合、人員培訓，以及大後台數據的提供。

【衆言堂】

大東鞋超把豐富多(duō)樣的産品，通過一站式購(gòu)物(wù)呈現給顧客，希望顧客能(néng)在輕松舒适的環境當中，沒有負擔感地進行消費。我們希望傳遞的是一種快樂的消費環境，以及給客戶提供一種"試穿享受"的體(tǐ)驗空間。

——大東鞋業零售管理(lǐ)部設計總監

大東鞋超的概念既是品類的垂直也是消費人群的垂直，它不講究客單價，但講究客戶的重複購(gòu)買以及錢包分(fēn)享，這個模式本身是很(hěn)講究體(tǐ)驗感的，現在的顧客沒有品牌忠誠度，所以我把它叫做"消費者親密關系"。

——IBM全球企業咨詢服務(wù)部副合夥人

大東鞋超是整個鞋類零售體(tǐ)系變革過程中比較前沿的模式。從品類的擴張角度來看，它涵蓋男女童孕等消費人群，并有不同風格的區(qū)域劃分(fēn)，還包括線(xiàn)上線(xiàn)下的互動。從消費體(tǐ)驗上看，它比較迎合當前年輕化消費者購(gòu)物(wù)需求的基本方向。

——中國(guó)皮革協會鞋業專委會主任

我認為(wèi)大東模式的成功不是個例，大東的商業模式需要更大程度地推廣，需要給實體(tǐ)制造業更多(duō)的啓迪，因為(wèi)隻有制造業發展平穩，中國(guó)經濟才有回暖的希望。

——郎鹹平

大東鞋超未來五年會專注于國(guó)内一二線(xiàn)市場。中國(guó)正處在快速發展階段，有14億人口的龐大基數，中産階級消費購(gòu)買力旺盛。日本的優衣庫、西班牙的ZARA都已來到中國(guó)，我們中國(guó)的企業也應該要走出去。

——陳光敏

（圖為(wèi)DUSTO首家鞋超終端）